# 전자부품 A사는 지난해 애플사의 엔지니어로부터 e메일 한 통을 받고 깜짝 놀랐다. 애플사의 엔지니어는 A사의 기술에 대해 문의한 뒤 납품업체 등록 절차에 대해 설명을 해 줬다. 회사 등록 절차는 간단했다. 연락처와 직원수, 환경정책 등을 올렸다. 이후 애플사로부터 부품 승인 통보가 왔다. 이러한 결정이 날 때까지 A사가 특별히 로비를 하거나 인맥을 동원한 것은 전혀 없었다. 부품의 도면이나 거래처의 리스트를 제공할 필요도 없었다. 애플이 요구한 품질의 부품을 생산할 능력을 입증해 보인 것이 전부였다.

A사가 애플과의 거래에서 더욱 놀란 것은 단가 정책. 신모델의 경우 신규 투자를 한 점을 고려, 단가를 다소 높게 제출했는데도 애플사의 구매 담당자는 흔쾌하게 승인을 해 줬다. 이유가 합리적인 것으로 받아들여졌기 때문이다. 말 그대로 협상을 하는 것이지 일방적 통보를 받는 게 아니었다. 특히 이 가격은 1차 협력업체 뿐 아니라 2,3차 업체에도 모두 공개됐다. 1차 협력업체가 애플을 핑계로 2,3차 업체의 납품가를 무리하게 깎을 수 없도록 하기 위해서다.

애플은 특히 매주 '콘텐트 리프레시'(content refresh)라는 e메일을 발송했다. 납품 단가를 비롯해 제품이나 회사의 정보에 변화가 있을 때 적어 내도록 한 것으로, 타당할 경우엔 이를 납품 단가에 자동 반영토록 아예 시스템이 갖춰져 있었다.

그러나 A사가 애플과의 거래에서 가장 고마웠던 것은 바로 구매 예정 수량을 무려 6개월 전에 미리 알려주는 점이었다. 애플의 구매 시스템에서는 매주 6개월치 구매 예정 수량이 1차 납품업체와 2,3차 하청 업체 할 것 없이 동시에 업데이트된다. '구매 예정 수량을 정식 발주로 간주하지 말라'는 꼬리표가 붙긴 하나 지금까지 구매 예정 수량이 미달되는 경우는 한 번도 없었다. 만약 불가피하게 감산을 하게 될 경우엔 적어도 3개월 전에는 미리 양해를 구하고, 혹 문제가 있으면 얘기해 달라는 정중한 e메일이 온다. 적어도 3개월치 물량이 변동되는 일은 없다는 얘기다.

A사는 그러나 관련 업계의 한 국내 대기업과 같은 거래를 할 때는 마치 천당에서 지옥으로 떨어진 듯한 경험을 했다. 일단 대기업 직원은 회사로 찾아 와 원가 계산서를 요구했고 이를 바탕으로 납품 단가를 후려쳤다. 가장 어려운 것은 주문이 일주일 단위로 돌아간다는 것. 그것도 대부분이 구두 주문이었고, 상황이 바뀌면 다시 구두로 취소해 버리는 일이 종종 일어났다. 이런 일이 형식적으로는 대기업의 1차 협력 업체를 중간에 둔 채 이뤄졌다. 결국 A사가 이 대기업과의 거래를 18개월여 만에 끝냈을 때 남은 것은 수억원 어치의 재고뿐이었다.

하청 업체 입장에서 본 외국과 우리 대기업의 차이이다. 글로벌 기업이 납품 중소기업 업체들을 최종 제품을 잘 만들 수 있도록 도와주는 파트너로 인정하고 존중해 주는 데 비해 우리 대기업은 '갑'과 '을'의 관계로만 보고 착취하려 든다는 게 현장 목소리다.

문제는 이런 관행 아래서는 21세기 새로운 경쟁의 틀인 '기업 생태계'를 조성할 수 없다는 데 있다. A사 관계자는 "애플의 경쟁력은 '기업 생태계'를 통해 중소기업이나 개인들이 창의력을 발휘할 수 있도록 열린 마당을 제공한 데 있다"며 "납품기업들을 쥐어짜서 이익을 올리는 방식을 통해선 더 이상 이런 '글로벌 기업 생태계'와 경쟁할 수 없다"고 지적했다. 중소기업중앙회 관계자도 "중소기업들이 원하는 건 우리 대기업이 해외에선 글로벌 스탠더드에 입각한 구매를 하면서도 유독 국내서는 전근대적인 방식을 답습하고 있다는 것"이라며 "대기업의 막대한 이익을 시혜적 차원에서 중소기업에게 나눠 달라는 게 아니라 국내서도 해외에서처럼 공정한 거래를 해 달라는 것 뿐"이라고 말했다.